Aprovechar el poder del suspenso en sesiones megavivas: decodificación de vías mediadoras y efectos moderadores a...

Área de la Ciencia:

• El comercio electrónico y la investigación del comportamiento del consumidor.
• Marketing digital y estrategias de ventas en línea.
• Psicología de la toma de decisiones de los consumidores en entornos en línea.

Sus antecedentes:

• El auge del comercio electrónico en vivo, llamado "megalive", presenta nuevas dinámicas de participación del consumidor.
• Mantener a los consumidores en suspenso (KCIS) es una estrategia clave que influye en las percepciones y el comportamiento.
• Existe una investigación limitada sobre los mecanismos específicos que vinculan KCIS con el comportamiento de compra impulsivo en este contexto.

Objetivo del estudio:

• Para investigar el impacto de las estrategias de KCIS (preview fuzziness, entorno de suspenso, creación de deleite) en el comportamiento de compra impulsiva.
• Examinar las funciones mediadoras de la escasez percibida, la curiosidad y la excitación emocional.
• Para analizar el efecto moderador de la percepción de precios en estas relaciones.

Principales métodos:

• Datos recopilados de 508 consumidores vietnamitas mediante muestreo intencional.
• Modelado de ecuaciones estructurales (SEM) con el software SmartPLS para el análisis de datos.
• Investigación empírica de los efectos directos, mediadores y moderadores.

Principales resultados:

• La borrosidad de la vista previa, el entorno de suspenso y la creación de deleite impactan positivamente en la escasez percibida, la curiosidad y la excitación emocional.
• La escasez percibida, la curiosidad y la excitación emocional median el vínculo entre las estrategias de KCIS y el comportamiento de compra impulsivo.
• La percepción del precio modera significativamente la influencia de la curiosidad, la excitación emocional y la escasez percibida en el comportamiento de compra impulsivo.

Conclusiones:

• Las estrategias de KCIS son impulsores efectivos del comportamiento de compra impulsivo en el comercio electrónico en vivo.
• Comprender los mediadores psicológicos y el papel de la percepción del precio es crucial para optimizar las ventas.
• Proporciona información útil para que los minoristas mejoren la participación de los consumidores y las ventas en sesiones megaliv.