决策中的客户利能力分析 - - 客户特征,成本结构和策略制定中的作用

科学领域:

• 管理会计 管理会计
• 战略管理的战略管理.
• 基于实践的理论.

背景情况:

• 计算实践,如客户利能力分析 (CPA),对于战略决策至关重要.
• 了解战略目标与这些实践的应用之间的动态相互作用至关重要.
• 现有的研究往往忽视了管理人员适应和利用CPA的细微方式.

研究的目的:

• 调查管理人员如何使用客户利能力分析 (CPA) 制定战略.
• 探索CPA实施中的财务目标和更广泛的战略目标之间的平衡行为.
• 检查机构化实践如何与CPA中的个人管理行动相互作用.

主要方法:

• 在制造企业的分组织层面进行定性,揭示性和探索性的案例研究.
• 现象学研究设计,比较6个部门的CPA实践.
• 通过非正式对话,观察,文档,会计系统数据和采访收集的数据.

主要成果:

• 经理们通过程序和交互策略来重新构建CPA,增加客户数量,开销控制和服务复杂性的复杂性.
• 通过非财务信息,员工赋权,本地化和战略调整来提高CPA的有效性.
• 会计师采取中介角色,平衡战略和财务目标,与传统描述相反.

结论:

• CPA适应受战略目标的影响;以成本为中心的CPA可能会随着不同的战略目标而下降.
• 综合策略使CPA能够支持战略举措,而不是仅仅作为财务基准.
• 将CPA定位到前线员工可以弥补不那么复杂的分析实践.