在说服和谈判中的社会影响:超扫描EEG和自主措施研究研究

科学领域:

• 神经科学是一个神经科学.
• 社会心理学 社会心理学
• 认知科学 认知科学

背景情况:

• 有效的谈判需要整合不同的观点.
• 之前的研究已经分别探讨了说服和谈判.
• 之前的说服力作用对后续谈判的影响仍然不清楚.

研究的目的:

• 研究中央和自主神经系统活动在谈判阶段如何不同.
• 检查说服期间演讲者-听众角色对后续谈判的影响.
• 了解谈判动态的神经和自主相关性.

主要方法:

• 采用超扫描脑电图 (EEG) 和自主记录模式.
• 参与者经历了说服阶段 (PP),随后是协作谈判阶段 (NP).
• 谈判阶段包括三个阶段:个人声明阶段 (SPD),交互谈判阶段 (SIN) 和共识完成阶段 (SCF).

主要成果:

• 在谈判阶段观察到的EEG调制;左额头区域的三角形和三角形振荡与SCF期间的认知监测和社会决策有关.
• 阿尔法活性表明SCF的前说服者 (成员1) 具有更被动的作用,而增加的β功率表明认知控制和社会参与.
• 马振荡显示出不同的角色特定激活,突出了视角的认知整合;当成员2说话时,SPD中的成员1的皮肤导电水平 (SCL) 激活,表明对反辩论的兴奋.

结论:

• 以前的说服性经验在谈判期间显著影响神经和自主反应.
• 特定的EEG振荡 (delta,theta,alpha,beta,gamma) 反映了不同谈判阶段和角色的不同认知和社会过程.
• 自主兴奋模式 (SCL) 表明对基于先前角色的反辩的反应加剧.